Facebookはロングテール。購入率は高いがアクセスが少ない

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ソーシャル・マーケティング協会 代表理事の白鳥友康です。

?ソーシャル時代のマーケティング・マインド【第6回】

前回は「ブログとFacebookを両方やるべき」と書きました。今回はその理由についてご説明いたします。

★最初に商品を知るメディアによって購入率が大きく変わる

説明に入る前に、前回お伝えした「ユーザーが商品、サービスを購入する時の行動パターン」を思い出してください。この3パターンです。覚えていますか？

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Ａ）マスメディア→Google　パターン
テレビなどのマスメディアで商品を知って興味を持つ。商品名でGoogle検索をし、価格比較サイトでクチコミを閲覧。商品の特徴などを詳細に調べ、いろいろな商品と比較のうえ、一番安いお店か、信頼感のあるAmazonで購入。
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Ｂ）クチコミ→Google　パターン
友人知人のクチコミから商品に興味を持つ。商品名でGoogle検索をし、価格比較サイトで金額を比較、いちおうクチコミをチェックして、一番安いお店か、信頼感のあるAmazonで購入。
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Ｃ）悩み、欲求→Google　パターン
現実世界での悩みや欲求を解決したいと願い、それに関連するキーワードでGoogle検索をする。検索一覧から自分の悩みや欲求の解決に関係のありそうなブログやホームページをいくつか閲覧し、商品名を知る。商品名でGoogle検索をし、価格比較サイトでクチコミを閲覧。商品の特徴などを詳細に調べ、いろいろな商品と比較のうえ、一番安いお店か、信頼感のあるAmazonで購入。
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◯Ａパターンの場合
「マスメディアで商品を知って興味を持つ」とあります。ユーザーは受動的に商品名を知るわけです。そして商品に少し興味を持ったら、今度は感想などが書いてありそうなブログ、または直接レビューが読めるクチコミサイトで「商品の特徴などを詳細に調べ」るわけです。

つまり、まだ購入することを悩んでいる状態なんですね。興味が欲求まで辿り着いていない状態です。これが重要です。

◯Ｂパターンの場合
「クチコミから商品に興味を持つ」とあります。ここでもユーザーは受動的に商品名を知ります。しかし、Googleで検索してから、今度は「いちおうクチコミをチェックして」とあります。

ここが重要です。商品名で検索している段階ですでに、興味が欲求に高まっている状態なのです。購入をする想定で検索しているわけですね。

◯Ｃパターンの場合
「悩みや欲求を解決したいと願い」とあります。まだ明確に商品が決まっていない状態です。しかし、何かを解決するために能動的に情報を収集している状態です。

そしてブログやクチコミサイトで、その欲求を解決してくれそうな商品と能動的に出会います。このあたり重要なので覚えておいてください。

★クチコミ経由のユーザーは購入率が高いが、アクセス数が少ない

さて、この３パターンのうち「最もアクセス数が多いパターン」と「最も購入してくれる確率が高いパターン」「最も購入数が多いパターン」はどれでしょうか？

皆さんお分かりかと思いますが、Ｂの購入率が一番高いですね。つまりFacebook経由のユーザーの購入率が高いとも言えます。また、アクセス数が多いのはどれでしょうか？　Ａですね。マスメディアでたくさんお金を使えば、より多くの人に情報を届けることが可能です。購入数が最も多いのはどれでしょうか？　商品によると思いますが、Ａが一番多いでしょう。それぞれのパターンに合わせて並べると

◯アクセス数が多い　Ａ＞＞Ｃ＞Ｂ
◯購入率が高い　Ｂ＞Ｃ＞＞Ａ
◯購入数が多い　Ａ＞＞Ｃ＞Ｂ

となります。アクセス数をたくさん流せるパターンは購入率が低く、購入率が高いパターンはアクセス数が少なくなるのが特徴です。そして、購入数が多いのが ＡとＣ であることに注目してください。

この相関表を重要なので覚えておいてください。長くなったので次回に続きます。短くまとめるのは、なかなか難しいですね（苦笑）

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